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个案研究:自由顾问的必修课

在咨询方面,照搬大人物的做法并不总是切实可行的。你是一个人,而他们是一个庞大的组织,毕竟有后台支持。不过,你不是安永或毕马威,并不意味着你不能采用它们的某些策略为你赚取业务。

潜在客户想从顾问那里得到什么?嗯,一个合理的价格。但更基本的考虑是“这个人能胜任这份工作吗?”如果你碰巧是一个网页开发人员,回答这个问题就很容易了。只要向客户指出之前工作的方向就可以了。如果你提供的是更高级的战略咨询服务,这就不是那么简单了,因为你可能没有交付一个公开可见的产品。

这就是案例研究有用的地方。即使你受到保密协议的约束,你通常也可以制作一份文件,概述你过去合同的基本内容(不过,一定要先和你的客户确认)。毫无疑问,你以前见过,因为每个大公司都通过他们的网站提供这些服务。我们很幸运,因为我们有很多原始文本可以参考。让我们看看是什么造就了一个好的案例研究。

格式
在案例研究的格式上,你基本上有两种选择。你可以提供。pdf或HTML版本,或者两者都提供,如果你有野心的话。

pdf的优点是它是一个非常可移植的、独立于网站的文档,它也可以作为你的专业出版和制作技能的例子,如果这是你的客户所需要的东西的话。保护. pdf文档不被竞争对手毫无根据地使用也更容易。

图1
HTML案例研究的一个示例。

HTML案例研究的优点是便于浏览网站的客户访问。如果你使用CSS,它也很容易改变,容易创建,并随你的网站设计而改变。也就是说,如果客户想打印一些东西并四处展示,. pdf将会更令人印象深刻。

设计
你的案例研究应该有一个共同的外观,包括字体、页面布局、项目符号、标题、页边距、标志位置等。案例研究是你个人品牌的一部分,应该被立即识别出来。

如果你将它们以页面的形式呈现在你的网站上,这是相当容易完成的。当使用桌面出版程序,如Quark或InDesign,或word等文字处理软件时,在做其他事情之前,你需要建立一个满意的模板,并将其作为准备的每个案例研究的基础。

一个pdf格式的案例研究,带有小标题。
一个pdf格式的案例研究,带有小标题。

有许多用于案例研究的页面布局示例,但有几个基本规则您应该遵循。首先,保持简短。这意味着它是一个易于阅读的,快速的工作总结。第二,把它分开。没有人希望看到一大堆文本后说:“我想读它!”字幕和引号可以给读者一些喘息的空间。

内容
当然,您的案例研究将取决于您使用的约定,以及您打算通过生成的文档销售什么服务。然而,不变的是你输入什么样的信息,以及你使用什么样的散文。

请记住,这不是一个详尽的概述,首先,这是一个营销文档。这意味着你应该专注于具体的可交付成果和结果,而忽略无关的细节。这也意味着你应该关注积极的方面,不要纠结,除非它们说明你最终克服了挑战。

你的案例研究应该读起来像一个故事。它应该有一个上下文设置、一个危机(客户的问题)和一个解决方案(你的解决方案)。读者从情节的角度思考,如果你给他们提供一个案例研究,他们会更投入。

我自己的,三分之二的页面设计与客户报价。
我自己的,三分之二的页面设计与客户报价。

这些都是基本要素,但要让你的案例研究在客户面前流行起来,你还可以做更多的事情。你可以看到一个我为我曾经工作过的公司准备的例子在这里[链接到pdf文档]。请注意三分之二的页面设计,最右边的三分之一用于突出内容和客户报价,第二页的页脚用于联系信息。关键是要充分利用空间,让客户从你的文档中获得价值驱动型经济的感觉。

案例研究是销售服务的一种简单方法,它还有一个额外的好处,就是让您有机会回顾和分析过去业务的优势。要了解更多的例子,可以看看任何一家大公司的网站。这是德勤的存档来帮助您开始。